POENSCHEPPENDE LEVERANCIERS

Hoe vaak heb ik collega’s niet horen beweren dat dienstverlener X of leverancier Y op een goudmijn zitten, dat het voor hen toch zo gemakkelijk is om megaveel winst te maken? Alsof het grootste probleem van een leverancier erin bestaat om te bedenken hoe ze de karrevrachten winst die ze elke dag opnieuw maken, zinvol kunnen spenderen? 

Inkopers hebben soms verkeerdelijk de neiging om te denken dat leveranciers uitzonderlijke hoge winstmarges behalen. Deze verkeerde aanname kan prijsonderhandelingen verstoren en leiden tot  het vragen van onrealistische kortingen of bijkomende ‘gratis’ prestaties die gevraagd worden: “Als de leverancier toch zoveel winst maakt, kan dit er ook nog wel van af”. 

Dergelijke overtuigingen zijn niet zonder risico; enerzijds verstoren ze het beeld van een inkoper, aangezien die met een gekleurde blik zal kijken naar de vereisten en minder soortelijk gewicht zal toekennen aan wat er allemaal gevraagd wordt van een leverancier. Men onderschat wat er allemaal nodig is om een correcte dienstverlening te kunnen geven, of er wordt aan essentiële zaken geen waarde toegekend.

Maar deze boodschap wordt ook (bewust of onbewust) gecommuniceerd naar de overzijde van de onderhandelingstafel, waar sales managers al snel zullen opmerken dat dergelijke overtuigingen leven bij de klant. 

Kortom: elke bespreking die volgt zal door beide partijen worden gevoerd door een gekleurde bril, en de uitwisseling van voorstellen en ideeën is er niet makkelijker op geworden. 

Nochtans hoef je geen raketgeleerde te zijn om een dergelijke situatie te vermijden: inkopers hebben de plicht om een zo correct en feitelijk mogelijk beeld te vormen van de reële winstmarges van een leverancier, en mogen het zichzelf niet toelaten om enkel voort te gaan op geruchten of indrukken. Net zoals sales managers alert dienen te zijn voor dergelijke overtuigingen, en niet moeten twijfelen om de klant op een rustige manier duidelijk te maken hoe de vork werkelijk aan de steel zit.
.