I WANT A DISCOUNT

Bij professionele inkooptrajecten gebeurt het vaak: inkopers starten vol enthousiasme en overtuiging de onderhandelingen met als belangrijkste boodschap "Ik wil korting", al wordt dat meestal subtieler uitgedrukt en omzwachteld met veel dure woorden die vaak net het omgekeerde bedoelen van wat er gezegd wordt.

Hoewel kostenbesparingen hun belang hebben en veel inkoopafdelingen traditioneel focus leggen op het behalen van savings, schuilt er een groot addertje onder het gras. Deze tunnelvisie kan schadelijk zijn voor zowel leveranciers als de eigen organisatie.

Hoe komt dit?

Inkopers eisen kortingen zonder vanuit de inkopende organisatie zelf iets bij te dragen aan de leveranciersrelatie, alsof het evident is dat enkel de leverancier voor die savings dient te zorgen. De indruk ontstaat dat de leverancier de volle rekening dient te betalen van de vraag van de inkoper.

Deze houding van inkoopafdelingen duwt leveranciers in het defensief en beïnvloedt onvermijdelijk de kwaliteit van de dienstverlening nadelig: misschien zal de interne klant er niet meteen last van hebben, maar vroeg of laat komt de kat op de koord en zullen de verborgen gevolgen van eenzijdig opgelegde, ondoordachte savings merkbaar worden.

Alsof dat nog niet genoeg is, blijven vele kansen op waardecreatie of innovatie onbenut, aangezien minstens een deel van het vertrouwen weg is en de leverancier niet gemotiveerd zal zijn om nieuwe initiatieven op tafel te leggen. Dat is begrijpelijk: alles wat er gezegd wordt kan immers later tegen hen kunnen gebruikt worden om nog meer savings te boeken.

Ik ben ervan overtuigd dat inkopers veel meer kunnen bereiken voor zowel hun eigen organisatie als de leverancier, door het nét iets anders aan te pakken. Ze moeten vanuit een ander perspectief naar een samenwerking kijken en de relatie met de leverancier als een krachtig startpunt beschouwen, in plaats van deze louter als noodzaak of bedreiging te zien.

Wantrouwen uitstralen en elkaar als contractpartij in het defensief duwen is bijzonder onproductief: alleen door samen te werken zullen partijen erin slagen om de beste oplossingen te identificeren waar ze samen hun beste beentje voorzetten.